Para atraer nuevos clientes, muchas empresas invierten tiempo y esfuerzo en campañas, propuestas comerciales o en la creación de nuevos productos, pero aun así los resultados no son los esperados. La pregunta es inevitable: ¿por qué, si la oferta es buena, no llega a los usuarios correctos?
En muchos casos, el reto está en el punto de partida. Y es que cuando las decisiones se toman sin información suficiente, se corre el riesgo de no conectar con el mercado adecuado. Por eso, para saber cómo atraer nuevos clientes es básico hacer una buena investigación de mercados.
Para comprender su alcance, es importante definir primero este concepto.
¿Qué es investigación de mercados?
Para la American Marketing Association (AMA), la investigación de mercados es recopilar datos sobre las necesidades y preferencias de los consumidores con el fin de comprender al mercado y diseñar estrategias más efectivas.
Una guía especializada publicada por AMAC (American Association of Mature American Citizens) señala que este análisis debe considerar, al menos, los siguientes aspectos:
- Tamaño del mercado: cuántas personas, hogares o empresas conforman el mercado objetivo y si este está creciendo o reduciéndose.
- Perfil del mercado: edad, nivel educativo o situación familiar de los consumidores. En el caso de las empresas, el tipo de industria, tamaño y facturación.
- Ubicación: dónde se concentra la mayor parte de los clientes y qué tan viable es operar en una determinada zona.
- Ingresos: nivel de ingresos promedio de consumidores o facturación de las empresas objetivo.
- Hábitos de compra: cómo, dónde y con qué frecuencia compran los clientes, así como cuánto están dispuestos a gastar.
- Competencia: analiza qué otras marcas atienden al mismo mercado y qué espacios hay para ofrecer una propuesta distinta.
Por ejemplo, una empresa B2B que ofrece servicios logísticos podría utilizar la investigación de mercados para identificar qué factores valoran más sus prospectos —precio, tiempos de entrega o cobertura— y enfocar su propuesta comercial en esos atributos para atraer nuevos clientes.
¿Cómo atraer nuevos clientes? 4 estrategias que te ayudarán
Una vez que se entiende cómo hacer investigación de mercados, el siguiente paso es convertir esa información en acciones concretas. A continuación, algunas metodologías que permiten transformar datos en estrategias reales de atracción de clientes:
Consultoría de marca y Brand Equity
Permite conocer cómo es percibida una marca y qué tan relevante es para los clientes potenciales, facilitando ajustes en posicionamiento y mensajes que ayuden a atraer a las audiencias correctas.
Por ejemplo: Una marca de snacks podría notar que es recordada por su sabor, pero no por ser una opción “más saludable”. Con ese hallazgo, le sería más fácil redefinir su narrativa (ingredientes, porciones, beneficios) y elegir mensajes que atraigan a nuevos compradores que busquen un balance entre sabor y salud.
Investigación de productos y servicios
Este servicio ayuda a validar ofertas, identificar mejoras y detectar oportunidades antes de salir al mercado, incrementando la probabilidad de captar nuevos clientes desde el inicio.
Por ejemplo: Una escuela de idiomas en línea podría analizar por qué algunos alumnos se inscriben pero no avanzan en las primeras semanas. Con ese insight, tendría la posibilidad de ajustar el onboarding (primeras clases, recordatorios, acompañamiento) para mejorar la experiencia y atraer nuevos estudiantes por recomendación.
Análisis del cliente y del consumidor
Profundiza en los comportamientos del cliente, sus motivaciones y las barreras que influyen en la decisión de compra. Esto permite diseñar estrategias de atracción de clientes más precisas y alineadas al mercado.
Investigación de campo
Recaba información directa y confiable para sustentar decisiones comerciales y estratégicas.
Por ejemplo: Una cadena de restaurantes que va a abrir una nueva sucursal podría recurrir a la investigación de campo para entender: flujo de la zona, horarios pico o las preferencias de menú. Con datos, les será más fácil decidir la ubicación, oferta y promociones.
¿Por qué trabajar con empresas de investigación de mercados?
En mercados cada vez más competitivos y cambiantes, tomar decisiones sin información suficiente implica asumir riesgos innecesarios. Las empresas de investigación de mercados ayudan a reducir esa incertidumbre al aportar claridad, contexto y evidencia para decidir con mayor seguridad.
Su valor no está solo en la recopilación de datos, sino en la capacidad de interpretarlos y convertirlos en insights accionables.
Además, trabajar con especialistas en investigación de mercados facilita la alineación entre marketing, ventas y estrategia, ya que todos los equipos parten de una misma base de información.
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En Research Land podemos acompañarte a atraer nuevos clientes o entender mejor a tu mercado a través de servicios como: consultoría de marca, investigación de productos y servicios, análisis del cliente e investigación de campo.
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Fuentes:
- American Marketing Association (AMA). Market Research.
- American Association of Mature American Citizens (AMAC). How to Do Market Research.